セミナー集客に影響あるターゲティングとは

ターゲティングとはマーケット（市場）をセグメンテーション（分類して細分化していく）して、対象となるターゲットを絞っていくことです。これは集客に大きく影響を与えることになるので、とても重要なことです。

但し、ターゲットを絞って行く上で、法人や団体はある程度の範囲に絞っていきますが、個人主催セミナーの場合は、さらに特定した一個人レベルにまで絞ると効果が大きいです。それをペルソナと言います。法人や団体事業と個人主催セミナーではやり方が違います。

ここでは、個人主催セミナーのやり方をお伝えします。

セミナーは売り込む場ではなく信頼構築の場

私は当初、ターゲットが広い範囲にしていました。より多くの参加者を求めていました。その結果、最初の2か月は誰も来ない状況が続きました。その状況を改善するため、他の集客セミナーに参加して原因がはっきりしました。

職場の悩みをテーマにしていましたが、職場といってもどんな立場か？入社何年目か？同期との悩みか？中間管理職の悩みか？また家族構成や年齢、ライフスタイルなど悩みはそれぞれ違ってきます。

そこで一人の人格（人物像）であるペルソナを設定したことで、参加者が増えはじめたのです。そして、信頼が構築できる場となりました。

ペルソナとは「人格」を意味します。ターゲットを特定した人物像に絞れば絞るほど、集客やセミナーでの効果が大きく変化しました。自分なりに考察しました。なぜ、特定の人物像を設定すると集客やプレゼンテーションに効果が大きいのか？気づきました。

不特定多数へのメッセージは多くの人に伝えようと内容が説明調となり、わかるけど心に響かなくなります。しかし、特定の人であればメッセージ性が強くなります。例えば、結婚式の花嫁が親に向けた手紙は、そこにいる誰もが感動します。心が動きます。

特定した一個人までペルソナ設定することで手紙調となり、文章も言葉も「心が動く」ものになっていくことを実感しました。

実感したのは、ターゲットを絞り込み、セミナー開催の告知文を出した時にその効果がわかりました。年齢は50代のはずが、20代、30代の方の参加も多かったのです。これには驚きました。事前の質問でも、20代ですが参加してよいですか？と。もちろん快諾しました。

先ほどの結婚式の例と同様、ターゲットを特定すればするほどメッセージ性が強くなり、それを見た人の心を動かしていたのです。実は、この反応は脳科学で言われる、感情や本能をつかさどる「大脳辺縁系」へアプローチして、感情で判断しているのです。

人は心が動いてはじめて行動に移します。いかにターゲットを絞るペルソナが大切か、これでお分かり頂けたでしょう。

ペルソナを絞って想定する人物像を考えていく上で、大切なことはイメージができるかどうかです。あなたの知らない、イメージができない人物像は除外しましょう。イメージできる人物像は、結局のところ「あなた」です。

あなたが過去に悩み、解決したこと、将来の実現したいことを学んでいることなどからペルソナ設定してください。あなた自身の経験や知恵、またこれから身につけるノウハウを使ってセミナー講師となり、さらには特定したペルソナの悩みを解決する、商品・サービスをつくっていくことになりますから。

ペルソナ設定の具体的な方法は、クリアセミナーラボ会員向け勉強会でお伝えしています。

次の記事では、特化したセミナー講師になるための「ポジショニング」について、お話しします。